جالب است بدانید درحالی‌که آمریکا بزرگترین صادرکننده دنیاست، تنها 20 درصد از تولیدکنندگان آن کشور صادرکننده‌اند. البته، واقعیت این است که ابعاد و امکانات آن کشور تاکنون همواره به 80 درصد بقیه این فرصت را داده است که با اتکاء به بازار داخل و بدون درگیری با مشکلات صادرات، بقاء اقتصادی خود را تضمین کنند، امری که اگر به زودی برای آنان نیز ناممکن نشود، همواره برای تولیدکنندگان سایر کشورها تهدیدی جدی بوده است.بی‌رغبتی نسبت به صادرات می‌تواند معلول ناآگاهی، خود کم‌بینی، کوتاه‌بینی، ترس و یا احتیاط‌های بی‌مورد باشد.
بازرگان ایرانی ممکن است با خود چنین بیندیشد که در داخل کشور به‌حد کافی بازار دارم، چراغی که به خانه رواست، به مسجد حرام است...، شرکت من کوچکتر و ناشناخته‌تر از آن است که وارد عرصه صادرات شود، توان مالی برای تجهیز نفرات و امکانات مورد نیاز برای صادرات را ندارم، محصولات ما ناشناخته است، قیمت‌های ما بالاست، توان رقابت ندارم، قوانین آنها را نمی‌شناسم، صادرات دردسر دارد، خطرناک است، ممکن است پولمان را بخورند، سرمان کلاه برود و... با این همه شاید اگر منافع صادرات صرفا به شخص صادرکننده باز می‌گشت، وظیفه دیگران در ترغیب وی به گسترش این امر کمرنگ‌تر می‌شد. اما واقعیت این است که مزایای صادرات، بیشتر و پیشتر از آنکه نصیب صادرکننده شود، برای کل کشور ارزنده است.از منظر اقتصاد کلان، افزایش صادرات سبب ایجاد فرصت‌های شغلی جدید می‌شود، رشد اقتصادی را رونق می‌بخشد، درآمدهای مالیاتی به همراه دارد و تراز پرداخت‌ها را بهبود می‌بخشد.
در رابطه با شخص صادرکننده، شاید بتوان گفت که مهم‌ترین فایده صادرات، افزایش نقدینگی است. صادرات، به افزایش درآمد حاصل از فروش کمک می‌کند، به بازارهای یک شرکت تنوع می‌بخشد، آسیب‌پذیری‌های ناشی از کاهش تقاضا در بازارهای داخلی را کاهش می‌دهد، چرخه عمر محصولات را طولانی‌تر می‌کند، ظرفیت‌های خالی تولید را به کار می‌گیرد و به مدد اقتصاد مقیاس، هزینه‌های تولید را کاهش می‌دهد و قیمت‌ها را پائین می‌آورد. همچنین صادرات به رقابتی‌تر شدن، وسیع‌تر شدن دایره ارتباطات و پایداری درک صادرکننده از بازارهای جهانی و فرهنگ‌ها کمک می‌کند. به‌علاوه، هنگامی‌که شرکتی از محدوده‌های جغرافیایی خود پای فراتر نهاد، این امر دستاوردها و منافع تبعی دیگری نیز برای وی دربرخواهد داشت، برای مثال: کسب منابع بیشتر و متنوع‌تر، از جمله: خدمات، تولیدات و قطعاتی که ممکن است در سایر بازارها ارزانتر و آسان‌تر از بازارهای داخلی بدست آیند. اطلاعات، فناوری‌ها و سرمایه‌های خارجی به‌حداقل رساندن ریسک‌های رقابتی: استراتژی متنوع‌سازی، آسیب‌پذیری شرکت‌ها را در رقابت‌ها و مسابقات تجاری کاهش می‌دهد.
همچنین، از آنجایی‌که شرکت و مشتریانش هر دو، در حال جهانی شدن هستند، اگر شرکتی – هرچند با دارا بودن موقعیتی پایدار در بازار داخلی‌اش - خود را به همان بازار محدود کند، مشتریان داخلی‌اش این آزادی عمل را خواهند داشت که به سایر رقبای وی روی آورند و این شرکت عملا با پرهیز از ریسک‌های صادرات، بقاء خود در بازارهای داخلی را نیز به مخاطره می‌افکند! در اینجا با برشمردن وجوه تشابه و افتراق صادرات با فروش داخلی، نکاتی را پیرامون پیش‌نیازهای صادرات، هزینه‌ها و ریسک‌های آن و نیز بررسی شاخص‌هایی که یک شرکت باید پیش از ورود به عرصه صادرات واجد آن باشد، می‌پردازیم.
برخی از شباهت‌های صادرات و فروش داخلی:
1 - در هر دو حالت، کالا یا خدمتی را که در اختیار دارید (اعم از اینکه تولید خودتان باشد یا دیگران) برای فروش عرضه می‌کنید. 2- خریداران شما می‌توانند از نژادها، مذاهب یا فرهنگ‌های متفاوتی باشند. 3- حوزه فروش شما ممکن است شامل نواحی، مشخصات جغرافیایی و آب و هوایی متفاوتی باشد. 4- فروش، مستلزم داشتن استراتژی و تعریف دقیق روابط شما با کلیه دست‌اندرکاران است. 5- ایجاد شبکه‌ای برای بازاریابی، فروش و توزیع ضروری است. 6- نیاز به تبلیغات و استفاده از ابزارهای ارتباطی چون تلفن، فاکس و...7 - باید به استعلام‌ها پاسخ بگویید و پیشنهاد قیمت تهیه کنید. 8- باید صورت حساب صادر کنید و بهای متاع خود را دریافت دارید...
پاره‌ای از وجوه تمایز: 1- معمولا صادرات به‌مدد واسطه‌ها انجام می‌شود و کمتر پیش می‌آید که بین تولید‌کننده و مصرف‌کننده نهایی دو یا چند حلقه اتصال‌دهنده وجود نداشته باشد (نمایندگان/ توزیع کنندگان / ... ).
2 - در صادرات، نوعا پرداخت‌ها با ارزهای خارجی انجام می‌گیرد (ریسک‌های مرتبط...).
3 -روش‌های پرداخت در صادرات متنوع‌تر است (دخالت بانک و بحث اعتبارات اسنادی و...). 4- فرآیندهای اداری و کاغذ بازی در صادرات بسیار بیشتر از فروش داخلی است (اسناد حمل/ گواهی مبدا/ بارنامه و...) به‌گونه‌ای که در بسیاری موارد به کارگیری کارگزاران حمل‌ونقل (فورواردها) اجتناب‌ناپذیر می‌شود.
5 - متغیرهای تشکیل دهنده قیمت نهایی کالا به‌مراتب بیشتر است ( هزینه‌های ترخیص در کشور مبدا، بیمه، حمل خارجی تا کشور مبدا، ترخیص در کشور مبدا، حمل داخلی در کشور مبدا...). 6-مباحث مالیاتی در کشور مقصد. 7- درگیری با قوانین و روش‌های تجاری متفاوت (در قیاس با عرف رایج در کشور صادرکننده).
8 - مشکلات و موانع زبانی، فرهنگی، محیطی، آ ب و هوایی و... 9- دسترسی دشوارتر به آمار و اطلاعات مورد نیاز. 10- محدودیت‌های قانونی، سیاسی و... اما پیش نیازهای صادرات را اینگونه باید دسته‌بندی کرد:
1 - مدیران مجرب و مصمم: مدیریت صادرات، توأم با ریسک‌ها، مشکلات و پیچیدگی‌هاست که دقت، همت، صرف وقت، صبوری، پشتکار و انگیزه‌های خاص خود را می‌طلبد.
2 - مزیت‌های رقابتی: در اختیار داشتن متاعی با مزایای رقابتی برای صادرات (اعم از قیمت، کیفیت و زمان تحویل). هر متاعی که در بازار داخلی از رویکرد خوب مشتریان برخوردار است، لزوما دارای مزیت‌های مورد لزوم برای صادرات نیست. در بسیاری موارد باید متناسب با نیاز بازار هدف تعدیلاتی در قیمت، کیفیت و حتی مشخصات ظاهری آن به عمل آورد.
3 - منابع کافی: نیروی متخصص، امکانات دفتری، انبار، تجهیزات و منابع مالی کافی.
4 - راهبرد صحیح بازاریابی: چگونگی ورود و نحوه گسترش و تعمیق حضور در یک بازار از اهمیت بسزایی برخوردار است. روش‌های بازاریابی و توزیع، که معمولا به‌واسطه قوانین، سنن و ضرورتها تعیین و تحمیل می‌شوند، می‌تواند حتی در دو کشور همسایه نیز از تفاوت‌های زیادی برخوردار باشد. پاره‌ای روش‌های بازاریابی و توزیع، در برخی کشورها از اولویت برخوردارند. برای مثال در بسیاری کشورها، خریداران دولتی ترجیح می‌دهند کالا را مستقیما از تولید‌کننده بخرند، درحالی‌که در برخی بازارها استفاده از شریک محلی (که معمولا نمی‌تواند نقشی جز واسطه‌گری داشته باشد)، یا الزامی است و یا از مزایای غیرقابل انکاری برخوردار است. در بعضی کشورها، تبلیغات از طریق وسایل ارتباط جمعی و یا اینترنت می‌تواند به راحتی تمامی‌مخاطبان مورد نظر را تحت پوشش قرار دهد، در حالی‌که در پاره‌ای کشورها صادرکنندگان ناچارند اقدام به برپایی فروشگاه و نمایشگاه کنند.
هزینه‌های صادرات نیز عبارتند از: هزینه‌های تامین و تجهیز محل کار، هزینه‌های پرسنلی، هزینه‌های مخابراتی و ارتباطات، هزینه‌های برنامه‌ریزی و تحقیق بازار، هزینه‌های تبلیغاتی، هزینه‌های تهیه پیشنهاد. همچنین پرداختن به چندین و چند بازار در آن واحد و یا پرداختن به بازارهای نامناسب، استفاده از روش‌های ناکارآمد تبلیغاتی، استفاده از روش‌های یکسان بازاریابی برای کلیه بازارها، به کارگیری نمایندگان ناکارآمد، قصور در حمایت از مالکیت معنوی، استفاده از روش‌های پرداخت مخاطره‌انگیز، اجتناب از برون سپاری از جمله ریسک‌های خودی محسوب می‌شوند.
ریسک‌های بیرونی
مکانیزم‌های پیچیده پرداخت، بحث تغییرات نرخ ارز از ریسک‌های مالی است و لزوم شناخت بازار، اجتناب از ورود به بازارهای پرمفسده، پیش از انجام مطالعات کافی و به کارگیری ابزارهای احتیاطی لازم (نماینده آگاه، مجرب، معتمد و سالم، وکیل مناسب و... ). ریسک‌های حقوقی، ریسک‌های سیاسی؛ تغییرات اساسی در سیاست‌های اقتصادی کشور، ملی شدن، سلب مالکیت، ریسک‌های تجاری محسوب می‌شود. بهتر است انجام کارهای دشوار را به زمانی موکول کنیم که به حد کافی کسب تجربه کرده باشیم. شرکت در مجامع تخصصی و سمینارها، استفاده از کارکنان متخصص و مشاوران خبره و انجام تحقیقات بازار، از ضروریات مبادرت به صادرات است. مداقه در تنظیم قراردادهای منعقده، خصوصا قرارداد نمایندگی و همچنین استفاده از اعتبارات اسنادی به‌عنوان مکانیزم پرداخت، بسیاری از ریسک‌های صادرات را پوشش می‌دهد.
برآورد آمادگی‌ها و ظرفیت یک شرکت برای صادرات:
بررسی این امر که آیا شرکت به بلوغ تخصصی لازم برای ورود به عرصه صادرات رسیده است؟ و آیا در کشورهای هدف تقاضایی برای محصولات این شرکت وجود دارد؟ همچنین آیا توان رقابت داریم؟ از سویی شاخص‌های آمادگی نیز از این را نیز می‌توان چنین درنظر گرفت که آیا مدیران ارشد شرکت ایمان و انگیزه کافی برای ورود به عرصه صادرات را دارند؟ حضور در این عرصه، هرگز نباید محصول تصمیمات مقطعی و فصلی مدیریت یک شرکت باشد. عزم، اراده و استقامت مدیران شرکت برای حضور پایدار در جبهه صادرات مهم‌ترین عنصر موفقیت یک شرکت در این امر است.پرسش دیگری که به ما یاری می‌رساند این است که آیا ساختار سازمانی، فرآیند تصمیم‌گیری و روش‌های بازاریابی شرکت با صادرات متناسب است؟
تفاوت‌های صادرات با فروش داخلی ایجاب می‌کند که ساختار و فرآیندهای جاری در شرکت، همچنین حوزه اختیارات و مسئولیت‌ها، مورد بازنگری و اصلاح قرارگیرد. تاسیساتی چون کمیسیون معاملات، لزوم امضاء اسناد تعهد آور شرکت توسط مدیرعامل و یکی از اعضای هیات مدیره، وجود تشریفات اداری برای اخذ مجوز سفرهای خارج از کشور و... تناسبی با حضور مؤثر و کارآمد در این عرصه ندارد. آیا توانایی پاسخگویی سریع و به‌موقع به استعلام‌ها و یا تهیه اسناد پیش ارزیابی و مناقصات را دارند؟ با توجه به محدودیت‌های زمانی که برای تهیه پیشنهاد در مناقصات بین‌المللی اعمال می‌شود، قابلیت تهیه و تکمیل هر چه سریع‌تر اسناد مناقصه از ضروریات امر است. حتی در استعلام‌های ساده و مواردی که اقدام به برگزاری مناقصه نمی‌شود نیز از اهمیت این نکته کاسته نمی‌شود، زیرا خریداران خارجی معمولا به‌طور همزمان از چند شرکت استعلام به‌عمل می‌آورند. آیا موجودی انبار و یا عرضه کافی در دسترس است؟
شاخص‌های مرتبط با تقاضا
آیا شرکت، تقاضا و استعلامی‌از شرکت‌ها و مؤسسات خارجی دریافت کرده است؟ دریافت چنین درخواست‌هایی، قوی‌ترین شاخص برای تشخیص وجود بازار است. انگیزه ورود به صادرات، در بسیاری از شرکت‌ها با وصول استعلام‌هایی حتی ناشناس، آغاز شده است. این درخواست‌ها، اعم از اینکه بانجام برسد یا خیر، بیانگر این است که آوازه محصول شرکت به آن‌سوی مرزهای کشور رفته است و تقاضایی برای محصولات آن وجود دارد. اگر استعلامی‌دریافت نشده است، این امر معلول فقدان تقاضا در بازارهای هدف است یا عدم‌اطلاع آنها از تولید چنین محصولی توسط شرکت شما؟ آیا محصولات شرکت قابلیت صدور دارند؟ بررسی آمارهای موجود در م ورد صادرات، صدور محصول مشابهی توسط رقبای شرکت، می‌تواند دلیلی بر وجود این قابلیت باشد.
*صادرکننده نمونه
